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快消行业销售拜访八步

时间:2023-01-11人气:作者: 直销英才网

  快消行业销售拜访八步

  国际快速消费品行业的巨头,如可口可乐、百事、宝洁、联合利华和高露洁,几乎每个消费品企业都会要求销售人员按照标准进行终端访问。然而,我们看到的现状是,绝大多数销售人员的终端访问都是通过现场进行的,他们会和终端老板一起去。我曾经见过一个冷饮推销员,只是问老板是否想订购,老板回答不需要,推销员转身离开。没有必要多说终端访问在维护客户情况、增加销量、了解市场等方面的重要性。让我们来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端访问方面的系统要求。跨国公司终端访问要求1. 可口可乐公司访问八步:准备工作rarr;检查户外广告rarr;问候客户rarr;生动化的销售点rarr;检查销售点的库存rarr;建议订单rarr;确认定货rarr;感谢客户。在这八个步骤中,可口可乐多年来一直在反复强调和培训业务代表,并在每个办事处制作品牌。二、宝洁终端访问操作标准。□客户访问的基本步骤:1。 制定计划:──2.设定访问目标 观察客户营业场所——用观察技巧渗透客户——观察我们产品的货架展示、分销、助销和数量;-竞争对手3. 销售演示,实现我们的访问目的;4. 收款;5. 助销:张贴广告;培训客户产品知识;6. 记录和报告:记录每次访问的结果和机会;填写每日访问报告;7. 回顾访问过程,总结得失。□宝洁业务代表的日常工作程序1. 按时回办公室;2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册;3. 制定目标,检查访问计划;4. 5.电话预约客户; 6.实地拜访客户; 回办公室交订单,交货款等 ;7. 制定第二天的访问计划3。联合利华6times;9基本访问流程。6即6个工具:客户信息卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品展示材料/ 工具、日销售优先任务报告。9即9步:查阅计划rarr;开始拜访rarr;店面检查rarr;收款rarr;销售简报rarr;结束销售rarr;记录和报告rarr;陈列工作rarr;结束和评估。四、强生访问八个步骤:计划和准备rarr;商店巡视rarr;收款rarr;销售陈述rarr;商品陈列rarr;建立良好的客情rarr;完成报表rarr;分析访问结果。四、强生访问八个步骤:计划和准备rarr;商店巡视rarr;收款rarr;销售陈述rarr;商品陈列rarr;建立良好的客情rarr;完成报表rarr;分析访问结果。强生认为,高效的终端访问是实现销售目标和标准化工作程序的坚实基础,使销售人员的销售工作更加有计划和有针对性。高效终端访问的关键终端访问不是肤浅的时间,也不是每次都和终端打哈哈。高效的终端访问分为三部分:访问前准备充分;在访问过程中逐步提高工作效率;访问后及时总结,及时提高。众所周知,跨国公司在实际销售工作中积累了大量的成功经验,转移到中国市场。经过这么多年的改革开放,他们在中国形成了非常好的经验。那么,对于我们国内的企业来说,如何更好地运用自己的成功经验,为自己的企业提供竞争优势呢?根据我们辅导国内企业的经验,为了提高访问质量,我们应该做好这些工作。1.拜访前要做好工作。如果访问质量不高,最好不要去。这需要很多时间,但没有效果。这真的不划算。基层业务人员负责更多的网点,所以他们应该提前做更多的准备,包括:客户信息;上次访问的反馈;生动工具、双面胶、抹布、笔、刀POP;访问路线、报表等。可口可乐的准备包括:检查个人外貌;检查客户卡数据;准备生动材料;准备清洁工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗、头发整齐、胡须刮、衣服整洁、衬衫系裤子、系腰带、皮鞋擦亮等。除上述要求外,在拜访经销商或其他重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的不仅仅是为了礼貌,而是为了节省双方的时间,尤其是自己的时间。每天访问这么多渠道网点,时间很紧。预约可以集中双方的时间,不会白跑,自己准备充分,谈起来会顺利很多。一开始,预约可能无法实现目标。也许店主因为各种情况,时间、预约,甚至预约时间,因为他的生意很忙,所以,也可能预约时间,我们必须在那里等待,但浪费了很多时间,所以,让我们回顾问题的本质。在拜访客户时,我们通常会确定两个名单,即除了主要决策者,还有一个次要的人。比如店主和老板娘。这样,看到其中一个,目标基本实现。在每次访问中,同意下次访问的时间,很长一段时间,我们知道你的习惯和方式,只要有深刻的印象,大多数客户会尊重你的时间表,有些客户甚至会等待你。2.实现业务的巩固和发展。在终端访问中,做好店内检查、生动化、收款、下单等工作。时间是宝贵的,所以你必须个动作都有利于业务的巩固和发展。比如检查户外广告。根据可口可乐的规定,及时更换损坏和肮脏的海报贴纸;拆除旧广告语言过时的宣传材料;张贴位置应显眼,不得覆盖其他物品。这一步的核心是我们需要深刻理解和举一反三,而不是形式。检查终端库存。在这个访问周期中,有多少商品,哪些商品走得快,哪些商品走得慢,问原因;在批发部,询问普通发票发货人,然后询问销售主管或老板,找出原因,找出解决方案。最后记录下来,向公司汇报。调查信息。终端访问是收集市场信息的重要手段。要注意竞争产品的动态,做什么促销,推出什么新产品,什么时候开始促销,什么时候结束促销,怎么操作,在哪里操作,效果如何等等。向公司报告所知信息,公司可能会根据相应的市场情况给您一些相应的市场支持;此外,通过分析这些现象,你可以找到业务曲线变化的原因,总结业务变化的规律性,做好你负责的历史记录。你的主管和公司将根据你的记录支持你的工作。持之以恒的高效终端访问,客户会对您有公平的评价。每次客户访问都会影响产品、销售人员和公司在客户心目中的印象。因此,无论您对客户有多熟悉,终端访问都不能放松。客户尊重严肃的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。3.访问后跟进总结,及时、即时完善。访问结束后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。做好访问总结和跟进工作,对业务改善影响很大。同时,不断总结每次访问的过程和结果,及时总结,加深体验,提高能力。事实上,终端访问的技能和方法并不复杂。快速学习并不难,但要取得优异的销售业绩,关键是掌握终端访问的本质,而不是简单的模仿;第二,我们应该坚持下去。访问后的跟进和总结,这一步往往是许多公司销售人员不注意或忽视,这是因为他们完成一天的访问,很累,所以不想移动,或者因为休闲娱乐占用时间,没有足够的时间完成日报,结果似乎处理,他们不想看,主管也看到头晕,所以自然不能改善。所以,*方法是全天分散总结工作。每次拜访客户后,写下这次拜访的要点,简单明了,方便自己随时记住和补充。午饭后和晚饭后,可以及时拿出来写完。每次填写日报和总结,其实都是一个与自己的心灵充分沟通的机会,会不断提高自己的工作技能。我大大提高了这种方法和培训团队。以上是终端访问中小企业的应用和灵活性*根据上述方法实现终端访问的实践经验*然而,在实际实施过程中,一些企业可能会认为这是大公司的做法。虽然它非常先进,但我们公司可能无法学习。即使我们学会了它,它也可能无法实施。原因是什么?我们将分析哪些因素不能按照上述最佳终端访问计划执行,可能会遇到以下问题:基层业务员素质差。由于国内企业和中小企业实力有限,工资福利不能邀请质量更好的业务人员,没关系,终端访问业务人员,如果实施上述访问方法,质量就足够了,不一定是大学生,相反,一般质量的业务人员和终端店主,可以找到很多共同的话题,沟通不应该是问题。大学生在可口可乐方面有荣誉感,对自己未来的职业发展有很大的帮助;虽然中小企业没有这种吸引力,但可口可乐业务人员只有工资和奖金才能从更多的业务中获得更多的佣金。大学生在可口可乐方面有荣誉感,对自己未来的职业发展有很大的帮助;虽然中小企业没有这种吸引力,但可口可乐业务人员只能从更多的业务中获得更多的佣金。因此,关键问题是加强与业务人员的沟通和重复教育,使业务人员得到认可,最终实施。因此,中小企业如何做好终端工作,关键不在于能否招聘到合适的销售人员,而在于管理是否能够监督和激励。中小企业应该招什么样的业务员?让我们做一个描述,最合适的业务人员,初中以上学历,勤奋,品行端正,语言表达流畅,工作认真。上述条件几乎相同,其他条件在于日常销售管理。认为操作太复杂,或者认为是花架子,不愿意执行。终端访问的科学化和程序化的目的是提高工作效率,获得更多的绩效。因此,应反复教育营销团队,使访问深入人心、生产和认可,树立榜样和示范团队。为了省事,不按要求执行。解决这个问题的办法是主管要做好日报的设计。此外,他还应仔细阅读日报。在早会上,他用日报来谈论前一天的访问,并在日报上写下相应的评论,并填写日报作为KPI这些方法可以促进团队提高执行力。由于时间不足等客观因素,不能完全执行,但应尽可能调整到访问步骤,因为这是最省力、最有效的方法。机械执行费时费力。这需要协同访问,即与终端销售人员一起访问相应的终端,不公开身份,从第三方的角度观察相应的人员如何执行访问。国内企业,特别是中小企业在学习和应用上述内容时,需要灵活:一般来说,国内大中型企业可以产生良好的效果,大多数中小企业销售应该粗糙,也就是说,应该专注于寻找经销商,保留经销商水平,如果好,跟进终端,那么,企业往往不能支持这么大的成本,劳动不一定有效;中小企业应关注重点领域、成熟和半成熟市场,或经销商企业,上述具体方面也适合他们,也能产生良好的效果。如果是人力不足的中小企业,需要灵活关注终端网络的发展和销售业绩的增长,使业务人员容易抓住重点,评估相对容易。

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